Após reorganização que mudou lideranças, divisão de sementes da multinacional quer ampliar participação mesmo com área de soja praticamente estável.

Mais uma safra começando e, novamente, uma temporada de dificuldades para o produtor brasileiro. No meio desse oceano de inadimplências, margens apertadas e desafios climáticos, a multinacional Syngenta Seeds continua sua trajetória para recuperar espaço no mercado depois de uma ampla reorganização iniciada em 2023.

"Estamos falando que estamos na quarta safra seguida dessa dificuldade. E, por conta desses anos consecutivos, você culmina quase que um pico dessas questões todas agora em 2026, que sem dúvida nenhuma trazem uma complexidade grande para o produtor e para toda a cadeia", disse Carlos Hentschke, presidente da Syngenta Seeds no Brasil, em entrevista ao AgFeed realizada durante o Congresso Andav 2026.

• A Syngenta Seeds enfrenta a quarta safra consecutiva de dificuldades no Brasil.
• O executivo Carlos Hentschke afirmou que os negócios estão mais lentos em 2026.
• A área de soja deve ficar praticamente estável, mas a empresa quer ganhar participação.
• A companhia trocou o modelo de vendas por franquias e reforçou o portfólio.
• No primeiro trimestre de 2026, as vendas de sementes cresceram 7% globalmente e 26% no Brasil.

Para o novo ciclo, porém, o ambiente é mais desafiador. Segundo Hentschke, os negócios começaram em ritmo mais lento depois que os conflitos no Oriente Médio pressionaram os preços de fertilizantes, diesel e outros insumos.

"Nós temos um ano com os negócios acontecendo de forma mais lenta como um todo. A gente até teve um início interessante, mas daí tiveram todos esses cenários geopolíticos, especialmente dos conflitos, que acabaram impactando diretamente o preço dos fertilizantes e de outros insumos também", afirmou.

Com as margens apertadas, o produtor adiou decisões. "O agricultor simplesmente dá um passo para trás e diz: eu tenho que esperar para ver o que vai acontecer", continuou o presidente.

Aos poucos, porém, parte desses negócios voltou a acontecer, segundo o executivo, inclusive com maior uso de barter para contornar o custo elevado do crédito.

Há alguns meses, o CFO da Syngenta no Brasil, João Campos, citou que o cenário ajudou a fazer com que um terço das vendas atuais da empresa - considerando também o universo de proteção de cultivos - já envolva algum tipo de mecanismo financeiro estruturado para viabilizar a compra de insumos, incluindo operações de barter, crédito facilitado pela fintech Syde e outras modalidades de financiamento.

No caso da Syngenta Seeds e olhando para a nova temporada, nas três principais campanhas da companhia - milho-verão, soja e milho safrinha - o comportamento tem sido diferente.

No milho-verão, a Syngenta vê cerca de 25% do mercado ainda em aberto. A expectativa inicial de recuperação da área perdeu força diante do cenário econômico e da dificuldade enfrentada pelos produtores, especialmente no Sul.

"Achávamos no início do ano que haveria uma recuperação de área, mas isso aí ficou pelo caminho", disse.

Na soja, a situação está mais adiantada, segundo Hentschke, embora ainda existam dúvidas em algumas regiões, principalmente no Rio Grande do Sul. A preocupação é que produtores pressionados financeiramente recorram novamente ao uso de sementes salvas para reduzir custos, diminuindo o mercado de sementes certificadas.

A expectativa da companhia é de uma área praticamente estável, interrompendo uma sequência de crescimento registrada nos últimos anos.

Já a segunda safra de milho ainda está bastante em aberto. Hentschke estima que o mercado tenha avançado cerca de 30%, abaixo do ritmo observado no mesmo período do ano passado.

A decisão dos produtores dependerá, sobretudo, do andamento da safra de soja e da janela disponível para o plantio do milho.

"Mas a hora que o produtor tiver essas certezas, acho que ele vai andar rápido, porque ele quer fechar, garantir seus negócios também", afirmou.

Para a Syngenta, uma das apostas é que, mesmo sob pressão, o agricultor preserve os investimentos nos insumos considerados mais decisivos para a produtividade.

"O produtor tem uma mentalidade muito boa no sentido de que ele sabe que ele não pode economizar muito no principal insumo, que é a semente. A semente que carrega a tecnologia, é dali que ele vai ter a produtividade", disse Hentschke.

A lógica vale especialmente para o milho safrinha. Segundo o executivo, o apetite por tecnologia está diretamente ligado à janela de plantio. Nas áreas plantadas mais cedo e com menor risco climático, o produtor tende a manter investimentos em híbridos mais produtivos. A redução de tecnologia aparece principalmente nas áreas plantadas mais tarde, que já carregam um risco maior.

"No geral, eu não vejo nenhum produtor dizer que independente da janela de plantio, vai usar só híbridos baratos ou de menor potencial", afirmou.

Na visão da companhia, esse comportamento abre espaço para a continuidade da estratégia de ganho de participação, mesmo se a área de soja ficar estagnada e algumas campanhas avancem mais lentamente.

"Com relação a esse próximo ano, apesar das dificuldades e a área talvez andando um pouco de lado, a gente tem uma expectativa de continuar ganhando share", disse Hentschke.

A aposta está apoiada em uma combinação de rede comercial, portfólio e pesquisa. A Syngenta comercializa milho com a marca NK, soja com a Nidera em um modelo verticalizado e com a Golden Harvest por meio de licenciamento. Mais recentemente, passou também a usar sua rede de franqueados da NK para gerar demanda para as sementes de soja da Golden Harvest.

Filho de produtores rurais, Hentschke chegou à Syngenta há cerca de três anos, depois de passagens por Corteva e DuPont. Sua chegada coincidiu com uma mudança mais profunda na divisão de sementes da companhia.

Em outubro de 2023, depois de perder espaço no mercado, a Syngenta trocou as principais lideranças da operação no Brasil e iniciou uma reorganização que atingiu desde a estrutura comercial até produção, logística e desenvolvimento de produtos.

Uma das principais mudanças foi a substituição do modelo baseado em representantes técnicos de vendas, os RTVs, por uma estrutura de franqueados. Parte dos antigos profissionais aderiu ao novo modelo, enquanto a companhia completou a rede com vendedores vindos de outras empresas do setor.

"Logo que a gente chegou, junto com o time que a gente montou na época, a gente foi imediatamente transformar o modelo comercial para modelo de franquias. Eles estão indo já para um terceiro ciclo, e é gritante a diferença em termos de como você vê o acesso ao produtor, o estar próximo, o fazer posicionamento de produto, fazer geração de demanda. Esse modelo é comprovadamente vencedor e está indo muito bem na Syngenta também", afirmou.

A mudança coincidiu também com a chegada de novos produtos ao mercado. Os investimentos em pesquisa feitos pela companhia anos antes, por volta de 2018, começaram a maturar justamente no período da reorganização, reforçando o portfólio de soja e milho.

A estratégia parece estar aparecendo nos números globais. No primeiro trimestre de 2026, as vendas globais da divisão de sementes da Syngenta somaram US$ 1,5 bilhão, alta de 7% na comparação anual. Na América Latina, o crescimento foi de 60%, enquanto as vendas no Brasil avançaram 26%, impulsionadas pelo encerramento das campanhas no Hemisfério Sul e pela segunda safra de milho, diz o balanço.

No Brasil, Hentschke afirma que a recuperação de participação deve continuar. "Recebi uma prévia hoje de manhã. Mais um ano que a gente vai ter bons motivos para comemorar com o ganho de participação de mercado dessa safra que passou", disse.

Resumo

• Syngenta Seeds vê negócios mais lentos na safra 26/27, com produtor cauteloso diante de margens apertadas e crédito caro.
• Mesmo com área de soja estável e milho safrinha refém do calendário, companhia espera continuar ganhando participação no mercado brasileiro.
• Reorganização iniciada em 2023 mudou força de vendas e coincidiu com renovação do portfólio de soja e milho.